Expediente Jurídico: Da novidade à necessidade do marketing jurídico

Abordar a questão do Marketing na advocacia, há um tempo não muito distante, era algo árido, repleto de melindres e até mesmo ofensivo. A baixa oferta desse profissional no mercado tornava o serviço, naturalmente, mais valioso.

 

Contudo, essa realidade mudou. A ampla oferta de advogados no mercado conduziu às mãos do consumidor o maior poder de barganha nessa relação. Não seriam mais tolerados serviços que não se adequassem às suas condições mínimas de qualidade, preço e prazo.

 

Esse cenário tornou cada vez mais importante trazer o consumidor de serviços jurídicos ao centro das atenções. Era preciso ouvi-lo e mover-se para fora da zona de conforto em que a advocacia permaneceu por tanto tempo.

 

Nesse contexto, o marketing passa a surgir como uma construção necessária para quem quer se manter vivo, ativo e superar a concorrência. Marketing é um conjunto de atividades que visa entender e a atender às necessidades do cliente e a advocacia passou a perceber que, neste novo mercado, seria preciso ir além para continuar atraindo e mantendo a clientela.

 

Foi ouvindo o cliente que o advogado passou a entender que nem sempre o que o cliente quer é apenas um advogado extremamente experiente com um currículo impecável. A gestão de carteiras de grandes volumes exige competências fora do Direito para entregar o serviço que o cliente almeja. Nessa frente, importa muito mais uma boa gestão da informação e fluxos bem definidos do que currículos extensos. Portanto, definir um público-alvo para cada serviço é crucial para entender e atender suas necessidades.

 

Os consumidores querem produtos e serviços que, de fato, resolvam seus problemas e da melhor maneira possível. Quanto maior for a diferença entre os perfis de pessoas que você tenta atingir, mais difícil será fazer um produto que agrade às necessidades de todos.

 

A gestão de marketing em escritórios de advocacia torna-se complexa, pois existem uma série de áreas do Direito distintas e, dentro de cada área, há uma alta diversidade de serviços dentro do portfólio. Cada serviço demandará um estudo para entender: quem compra, como compra, em que momento compra, o que deseja nesta entrega, em quais canais está presente, etc.

 

Dentro da área trabalhista, por exemplo, é possível que para um tipo de demanda a empresa busque um advogado altamente renomado e experiente para um trabalho artesanal e, para outro, da mesma área, busque uma gestão mais eficiente com alimentação de sistema rotineira e análise de indicadores de performance.

 

Essa gama de possibilidades vai demandar dos escritórios uma atenção focada em todas essas frentes. O conhecimento do público-alvo para cada tipo de serviço poderá melhorar vários aspectos da sua comunicação, como: a identidade e linguagem do seu escritório, entender quais tipos de conteúdo produzir, quais os canais e eventos participar, possíveis alterações e melhorias no serviço, etc.

 

É partir desse entendimento que se percebe que para um certo tipo de público a comunicação por e-mail é muito eficiente, já para outro – mais informal e sem cultura de uso de e-mails corporativos –, o whatsapp e/ou as redes sociais podem ser melhores canais.

 

Se o comprador do seu serviço não é o jurídico, mas sim o sócio da empresa, por exemplo, é muito importante atentar à linguagem utilizada. Sem perceber, os advogados falam e escrevem usando termos que não são comuns à população em geral e torna-se difícil compreender o que querem dizer.

 

Já se o serviço vendido foca em pessoas físicas e não jurídicas, a abordagem, linguagem e canais de comunicação também serão distintos. Buscar entender essas diferenças é o que tornará sua comunicação mais ou menos assertiva.

 

O marketing no meio jurídico, que antes era algo novo e até censurado em certa medida, tem ocupado um lugar de extrema necessidade nos escritórios de advocacia. Em um mercado altamente concorrido é preciso construir e demonstrar diferenciais, buscando meios para atingir a atenção do público-alvo. Tudo isso é feito através do marketing.

 

Não existe, portanto, uma fórmula pronta e replicável a todas as realidades, pois cada escritório é um, tem sua personalidade, seu estilo e seus objetivos. Cada público é um e cada serviço demanda uma abordagem diferenciada.

 

Dentro desse contexto de pluralidade, é preciso entender o marketing para muito além do setor de marketing, mas sim como uma mentalidade que deve estar presente em todos os setores do escritório, para que todos estejam alinhados no mesmo objetivo.

 

*Nayara Menezes é especialista em Marketing Jurídico e professora da Faculdade Baiana de Direito